初识通用网址,就感觉物超所值,而且我认为她是未来网络(中国地区)的一种大的趋势,为什么呢?看看名字就知道了,什么是”通用”,那就是大家都用的,故曰通用嘛.所以我信心百倍,更因为是无锡区域的独家注册服务机构的缘故,我激情万丈,更感觉到有一种优越感,因为我是独一无二的,我销售的产品是独一无二的!
首先我就找一些”大客户”,为什么呢?我认为一是他们有经济实力,二是因为由于是”大”的原因,大家心理可能有一些胆怯,应该没有销售员打扰过的.正是因为这样,我认为应该机会更大一些吧.于是查找资料,一个一个的打电话,经过无情的淘汰之后(通常是自己被淘汰的,感觉特差),不知多少通电话之后,结果脸色显些都变绿了,就没有人能够接受,当时我简直就要绝望了,几乎就要放弃了.但是心中仍有一股不服输的精神,再打一家吧,不料,宜兴一家填料厂对此比较感兴趣,我趁机提出预约时间.过了一会儿,我查询了一下”填料”的价格,心中窃喜,哎,是个大单5000元/年.看来,功夫没有白费,于是我做了充分的准备工作.
第二天上午,我精心打扮一番,信心十足的走进客户的办公室,”你好,王总,我是无锡泛亚资讯的皇甫步坤,看到您很高兴.”说着,很大方的把名片递给对方.”哎,你好,请坐”,并让人帮我彻了一杯茶,而且王总表现出非常和善的样子.在电脑旁边落坐后,王总问我”哎,小皇,你说通用网址有什么好处?”这个当然难不倒我,但是由于我吃不准王总到底对通用网址的哪一点比较感兴趣,因此我一改平常一副滔滔不绝的样子,小心翼翼的”应付”着,”通用网址首先在于品牌保护,是现实生活中的品牌在网络中的保护,因为这个资源具有排它性的,唯一性,有我没你,有你没我.我们知道做我们同行的全国有几千几万家,如果我们错失先机,被别人给抢注了,有可能几年或是数十几我们都没有办法争取到…….同时,我边说边瞅了一下王总,见他不住的点头,很显然他能够接受我的这种交流方式.
我便提了提嗓子,继续讲下去,”我们也清楚,网络改变了我们的生活,我们也离不开网络了,同时也日已成为未来的一种销售的主渠道,试想,如果我是您的潜在客户,在搜索引擎中搜索”填料”,我看到了什么?是我们的竞争对手的网站!是我们的竞争对手的信息!很显然,即使我们的产品质量很硬,价格也很合理,但是在客户最需要我们的时候,他却找不到我们,却找到了我们的竞争对手哪儿,王总,您认为会是怎样的情况?一年,两年………长期下去又会怎么呢?王总,您说呢?”我看了一下王总,见他若有所思,”嗯,这样下去,损失是不少……对了,价钱怎么说?”
哈,我心中暗自高兴,你看,就这么快就直奔主题了.哎,价格不贵的,价格是5000元/年,”什么,5000元/年,也太贵了吧,他本能的反应着”并接着说,”东西是满好的,能不能便宜一点,4000块的.嫌货才是买货人,我心中有底了,他是真想做的,其实价格问题也是老生常谈了,很少有几个客户不嫌贵的,这时,我一脸的忠诚”王总,其实我也非常理解您的,同时我也很希望能够满足您的要求,不花钱或者花很少的钱.不过我做不到,不是我做不到,就是让其它公司其它人来做也做不到,因为我们的价格透明的,是统一的,服务是快捷的.而且这个产品的利润空间有限,即使其它公司跟你做,不赚钱的话,也没有人做的,再一步说,举个例子,有两个大人物需要帮您,一位是市长,另一位是省长.我想您一定会选省长是吧,同样的,做通用网址,您肯定要找知名度高的,找我们呀,您说呢?”一句话,将王总逗乐了,”那是那是,当然要找知名度高的嘛”,
"对了,你看,王总,哎哟,还有更重要的内容还在后头呢?”我们做了通用网址,在新浪,搜狐上都有我们的Banner广告条,另外在一些知名的大的网址都有我们公司的信息,您可以看一下,我在sina上打开曾做过的一个通用网址”尚德”,让他看了一下广告条,”对,就是这样,这么大的,这么显眼,客户一看,心中也有想法,哎,这家不错,你看,多厉害,在sina,sohu上做起图片广告啦,肯定很有实力,选他应该没错?”您说呢,王总,您看,假如您需要太阳能热水器,如果您看了这幅广告的话,说不定也有需要了解和购买的欲望呢?您不这样认为呢?”"哎,,你能不能给我做上让我看看,这个蛮好的?”"这个……我面露难色……这样吧,本来呢是不可以的,我看我们谈话谈的非常投机,而且双方都非常有诚意,我回去给我们经理审请一下,发一个传真给北京,尽管很有难度,但是我仍然很乐意这样做,不保成功,但是我会尽力的?”"谢谢你啦,好吧,今天呢我们就聊到这儿,我了解了,我也要考虑考虑,同时你那边价格也要考虑考虑”,到时候电话联系.
回到公司,我先让客服人员将”填料”注册起来,另外又让技术部很费心的做了一个漂亮的广告条,到了晚上5:00左右,我打电话给王总”王总,你好,晚上好,我是泛亚资讯的皇甫步坤,恭喜你,我终于等到北京的传真了,我们成功了!总部对这件事情非常重视,他们同意可以做出来先看看,如果不出意外的话,明天早上10:30以后就可以看到了,注意要等到10:30以后呀,10:30这几个字我加重了语气.您明天可以抽个时间看一下的,”"好的,谢谢你,我明天要看看,好的,再见”…….
第二天一天我没有跟王总联系,到了第三天,我打电话他,结果很爽快的让我过去,并且说对广告条还比较满意.我认为时机成熟了.带着合同,带着自信,按时走进了王总的办公室.
“你好,小皇,来了”哎,主动给我打招呼,看起来心情不错哎,”是呀,王总,看了肯定很满意的吧”,”嗯,是不错的”,”你们这个怎么说,能注几年呀”可以注册五年的,当然啦,注册五年我们还可以续费的,这样的,你的竞争对手就羡慕死你啦,让我们抢先一步,获得先机,让他们———看不到希望,哈哈,到时候我们就可以独占鳌头了.久而久之,我们就是这个行业的老大了.就是龙关企业呀,到那个时候,名声在外,不赚钱都难呀,您说呢?”我手舞足蹈,再加上表情,嗯,是满让人受感染的,当然,我趁机在合同上写上了五年,指着他需要签字的地方,呶,王总,您签一下好了?他似乎还有话对我说,我点点了需要签字的地方,他也就顺着我的方向,签字啦,接着我说”对了,王总,您看是付现金还是支票呢?我的意思呢最好付支票,因为带现金不方便,而且我回无锡还有一段路的,您说呢?”"好的,那就付支票吧。”
当我拿到支票的时候,真有些激动,做了那么久,这是我通用网址最大的单子………想想这几天,一直在心里悬着,有时在梦的时候也会梦到和王总对话的情况………….
第四天,我打电话致谢,”王总,你好,我是皇甫步坤,感谢您昨天做出了一个明智的选择,是您充实了我的生命,成就了我的事业,非常感谢您!另外在以后的生活和工作中,如果您有需要用到的我的地方,王总,您只要挂一个电话我,我一定会以最快的时间响应,一定会全力以赴.同时我也希望成为像您这样的人,取得像您这样的成就,所以在今后我有什么不懂的地方,也恳请您给予一些建议和指导,真的,谢谢您……………”
做了那么久了,我真的希望有机会能和其它同仁相互沟通,学习,不断提高我们的业务水平,把通用网址真正做到”通用中国,通用全球”,另外附上我对销售业务的一点总结和看法:
一. 要有锲而不舍的精神,不要轻易放弃,因为机会来临的时候你根本不知道他什么时间会以什么样的面目出现.
二. 面对客户的时候一定要自信(对公司自信,对产品自信,对自己自信),诚信,热情,主动,并充分尊重客户.
三. 要学会倾听,在交流的过程随时关注客户的兴趣取向,不断的用肢体,眼神和客户交流,找出客户的真正问题所在,对症下药.
四. 要做通用网址这个产品时,不要罗列其优点,要有所保留,到最后谈到核心的时候,给客户另外的惊喜.
五. 要学会二择一法则,问对的问题,同进要让客户说yes….yes….yes,而且都是正面的
六. 不要和客户争吵,即使你是对的,要学会忍耐,我认为存在的即为合理的,他有这种想法,你就要探究客户这样的想法的来源,他(她)为什么会这样想?.并利用正确的方法加以引导客户;
七. 要有一颗感恩的心.感谢身边的人,因为我们有缘相见,便值得珍惜;感谢那些成交的客户,因为是他们使得我们的工作得以继续,事业得以壮大;感谢那些曾经拒绝我们的客户,是他们使我们增加了抗拒绝的能力,并不断的反醒自己,每天进步一点点.
八. 在谈客户的时候一定要面带微笑,而且要发自内心的!让客户感觉的到。我从事网络以来一直做的是电话营销，主要就是打电话约客户，而我的工作经验还不到3个月。不可否认，在我打电话约见客户的过程中，我遇到过各种各样的客户，也遇到了许多困难与挫折。虽然有一些问题我还没有找到一个最好的解决方法，但是在和这么多客户沟通交流中，针对不同的客户，客户不同的心理和他们的需求，我也大概掌握了一些说辞和介绍的方法。
相信不用多说，做我们这一行的应该知道什么是通用网址。在我们的客户中一些负责网络或者接触过这方面的人也有一部分人知道通用网址，甚至还有一部分人很了解通用网址。但是，在现在的客户群中毕竟不知道通用网址，不了解通用网址的人还是占了很大一部分的。而我们电话营销在整个业务流程中是第一个和客户接触沟通的，我们要想在打电话的时候就掌握到客户的心理状态，了解到他们的需要，让他们耐心地听我们介绍下去。
说实话，这是一件很困难的事，因为毕竟客户是第一次和我们接触，他们不认识我们，他会有一种抵触心理，对我们抱不信任态度，而且还有很多客户是很反感我们这种电话推销方式的（一是他们接这种业务推销电话接得实在是太多了，心里很是厌烦；二是他们自己也在工作，可能也没有时间听我们说这些可能与他们手上工作不太相干的事情。）而在这些情况下，对方客户就很有可能不愿意听我们再介绍下去，而找一些扣电话的的借口，甚至一些没有礼貌的客户还可能直接把电话扣了。而我们要想继续给客户介绍下去，不让对方扣电话就必须以一些很精辟的话题提起他们对通用网址的一点兴趣，至少不让他们立刻就扣电话，这样我们也才好展开之后的话题。而这一步我认为是比较重要的。
比如，我举几个例子：（注：xx是某公司的网络负责人或负责人）
假如我在和一家不出名的某广告公司谈通用网址的时候，在告诉了对方我们是什么公司，要找他们公司的网络负责人（公司负责人），或者已经找到他们公司的网络负责人（公司负责人）的时候，而对方以为我们是做网站，说没有这方面的打算或者说自己公司已经有了网站，不再需要的时候，我必须马上就要告诉对方：”xx，我不是给你们建网站的，我主要是想给你们介绍（讲）一下通用网址。请问xx，你知道（了解）通用网址吗？” 如果在这个时候对方还没有挂你的电话，回答不了解，不知道通用网址，我就要趁这个机会赶快讲出通用网址对他们公司的好处：”很简单地说，通用网址就是让一些不知道你们公司的具体名称，又不知道你们公司的联系方式，地址，网址的陌生客户，新客户，在他们需要寻找广告公司，要查找广告公司的时候，在网络上通过自己的需要，通过一些关键词的搜索和输入就可以很快很直接地查找到你们公司的资料，可以和你们公司联系得上的一种网络上面的访问方式。”
相信这样一说，就已经比较大概地说出了通用网址对他们公司的好处，如何对方已经愿意继续听下去，想具体了解一点，也可以说详细点：”通用网址是一种网络访问方式，是保护你们公司在网络上面的品牌的。你们公司是一家广告公司噻，但是xx你也知道，现在的广告公司很多，相信你们公司的竞争也是有的，然而知道你们公司的名称，联系方式，地址，什么的一般应该都是你们公司的老客户，或者是与你们公司有一定生意，业务往来，与你们公司有一定接触的客户吧！但是你们公司需要不断发展就一定需要发展新客户，也就是陌生客户吧。
这个市场上需要你们广告公司的潜在客户应该还是很多的，但是现在的广告公司这么多，在他们有需要的时候，他们不知道你们公司的具体名称，又不知道你们公司的联系方式，地址什么的，他们要想联系到你们公司，或者查到你们公司的资料什么的，相信不会太容易。而现在是科技信息时代，网络上的东西包罗万象，如果他们想通过网络查找这方面的公司，他们可能会通过输入一些关键词，相信xx，平时也要上网吧，在你不知道xx网站的网址的时候，你可能会通过自己的需要，通过一些相关的关键词进行查找。而通用网址也是相同的道理。
假如客户在要查找广告公司，而你们公司注册了”广告公司”这个词，你们的客户只需要在IE的地址栏直接输入这个关键词就好比你们公司的网址一样，就可以直接到达你们公司的网站。而在各大门户网站（比如：搜狐，新浪，百度，网易等中国2000多家门户网站的搜索引擎上搜索你们注册的这个关键词，通用网址的指向是指向你们公司的，而且还免费赠送你们公司新浪，搜狐的广告条，直接点击广告条也是直接到底你们公司的网站。如果你们公司没有网站，我们公司也免费赠送你们公司一个企业名片，而相信你们公司做网站的目的也是想让更多人在网络上了解到你们公司的资料，在网络上进行推广嘛，而通用网址基本上就完全包括了你们公司在网络上的所有推广。”相信这样也就比较详细地介绍出了通用网址对他们这种小公司，而又不是很出名的公司的好处。
而如果向一些比较大，比较知名的公司，企业介绍通用网址，我觉得用以上说辞就不是太恰当了，因为像这种大公司已经比较出名了，也不怎么需要在网络上面做太大的推广了，而相信他们所看重的也就是他们公司的网络品牌的问题了。假如我向一家知名企业力帆实业集团介绍通用网址的时候，我可能就会这么说：”通用网址主要就是保护你们公司在网络上面的品牌的，原本假如你们公司注册这个你们公司品牌名称的关键词”力帆实业”，在地址栏直接输入”力帆实业”就相当于你们公司的网址一样直接到达你们公司的网站，这样你们公司的品牌在网络上也就得到保护了。然而如果你们公司没有注册这个词，这个词被其他公司注册了，别人在查找你们公司的网站的时候，原本想找的是你们公司的网站，在地址栏输入这个关键词以后到达的是其他公司的网站，别人会怎么想呢？这样，你们公司在网络上面的品牌也就没有得到保护，相信这对你们公司的利益或者名声多多少少是有一定影响的。”也许这样说，对于某些大公司而言，他多多少少也会意识到重要性吧。
然而，在某些特殊的情况下，我认为随机应变也是很重要的。而且还要懂得为客户着想，帮客户分析问题，解决问题，和客户沟通，了解客户的需要。就拿我自己成功的一个案例来说吧，当时我找到了这家名为”自由之子装饰设计工程有限公司”的装饰公司，他们公司最后在我们公司注册的是”重庆装饰公司”这个通用网址。然而当时我首先打电话向他们的负责人邵先生介绍通用网址时，一边介绍，一边在帮他们公司想关键词，当时我给他们推荐的是”重庆装饰”这个词，当时这个词也没有被注册，这个词是普通通用网址500元一年的，我觉得这个词不错，价钱也挺划算。而邵先生听了我的介绍和推荐后，也认为这个词不错，我们就约好第二天去他们公司具体谈。第二天公司是派一位商务代表去谈，我把和这家公司负责人谈的具体情况告诉了商务代表。当他去了以后，我们在公司查了这个词，才发现正好这个词刚刚被另一家装饰公司注册了，而当时我就意识到，如果这位商务代表过去谈成了，他们公司想做这个词，而这个词又被注册了，这样我们公司好象就失信于人了。而没有想到，商务代表回来以后很高兴，他说已经和对方谈成了，而且谈得很好，他们就做”重庆装饰”这个词，今天下午去签单。我就告诉他这个词刚刚已经被注册了，这个商务代表听我这么一说，当时心就凉了一大半，他很垂头丧气地说，他和对方谈得很愉快的，这样失信于人，怎样给对方回复嘛。而我也不希望眼看自己辛辛苦苦打电话出来的单就这样失去了这么好的一个机会，而事到如今也只有想办法弥补了。而商务代表觉得不好意思给公司负责人打电话，我想只有我打了。
我打电话找到了邵先生，告诉了他具体情况，这个词刚被人注册了，当时对方听到以后肯定有一些不高兴了。然后我就在电话里向他道歉，看看他是否愿意另外改个词，我还向他举了几个例子：”重庆装修”，”重庆家装”等。然而，对方都认为这些词不好。而我只有具体情况具体分析了，记得当时我是这么说的：”这样邵先生，你看怎样，如果你认为我刚才给你推荐的词不好，那就在’重庆装饰’后面加个’公司’，也就是’重庆装饰公司’这个词，你看如何？你仔细分析一下嘛，一般的客户在网络上查找时候，当然都是根据自己的需要找相关的公司什么的，一般应该都会输入’什么什么公司’，这样符合词性一点，也比较符合逻辑和常规，目标明确，直接。而’重庆装饰’，这代表什么呢？’装饰什么’呢？很抽象，感觉不符合常规，思维，目标很混乱，不明确。
按照我们一般人的输入方式是不可能这样输入的，你认为呢？虽然’重庆装饰公司’比’重庆装饰’多两个字，但是我认为是更符合常规模式和思维模式的。不知道你认为如何呢？”我大概就是这么说的吧，而当时在我给他分析的过程中，他也在和我一起分析，最后他说了这么一句：”仔细分析起来，也是这么回事！”既然他都这么说了，我当然就抓紧时间：”那邵先生你也认为可以，那就这个词吧，’重庆装饰公司’这个词，你看可以吗？我们还是今天下午来签单吧！”对方就同意了。就这样，下午这个单商务代表就签回来了。
虽然这件事也许存在着一定的侥幸，但是我认为随机应变，为客户着想，帮客户分析问题，解决问题也是非常重要的。因为我认为很多事随时都在变化，我们是不可能一一控制，所以随机应变是很重要的。但是客户的想法、需要等等，我们要了解；他们有什么问题，我们应该帮他们分析、解决，因为只有这样，客户才感受得到我们在为他们着想，才可以充分信任我们，而我们所说的话才有一定的说服力。
销售经验，技巧是永远学不完的，相信每个人都有自己的销售方法。而这些方法我是需要不断学习的。多借鉴别人的销售经验，销售技巧对我们每个做销售这一行的人来说是很有重要的。